Категории каталога

Форма входа

Поиск

Статистика

Наш опрос

Помогает ли наш сайт вам в работе?
Всего ответов: 5
Главная » Статьи » Мои статьи

Профессия - медицинский представитель

Одна из наиболее востребованных на сегодняшний день профессий на российском фармацевтическом рынке – это медицинский представитель.
Медицинские представители занимаются продвижением лекарственных препаратов компаний – производителей ГЛС через больницы, поликлиники, медицинские центры и аптеки.
Продвижение ГЛС на рынок имеет ряд особенностей – законодательством РФ запрещена прямая реклама лекарственных препаратов, отпускаемых из аптек по рецептам врачей. Поэтому рецептурные препараты выводят на рынок путем публикаций научных статей в специализированных изданиях для врачей, продвигаются медицинскими представителями через врачей поликлиник и стационаров.
В функции медицинских представителей входит как работа с лечащими врачами с целью мотивации назначения препаратов, так и налаживание контактов с главврачами ЛПУ, заведующими отделениями, заведующими аптек.
В качестве ознакомительной работы медицинские представители, продвигающие рецептурные препараты, распространяют среди врачей информационные материалы ,включая схемы лечения заболеваний с применением продвигаемых препаратов, сравнительные характеристики с препаратами компаний – конкурентов, отзывы и рекомендацииopinion –лидеров Они занимаются организацией и проведением семинаров, круглых столов, лекций для врачей, фармацевтических кружков для работников аптек. Кроме того. медицинские представители принимают участие в организации конференций, встреч с opinion –лидерами, читают лекции для врачей, работают на выставках.
Препараты , опускаемые из аптек без рецепта врача (ОТС - препараты) продвигаются на рынок через рекламу наTV, радио, СМИ для населения, стенды и плакаты в поликлиниках и аптеках, врачей поликлиник и медицинских центров.
Медицинские представители, продвигающие безрецептурные препараты работают не столько с врачами, сколько с работниками аптек - проводят презентации, фармацевтические кружки для работников«первого стола», мерчандайзинг в торговых залах, организуют промоушен - акции в аптеках.
В некоторых фармацевтических компаниях медицинские представители, работающие по Москве и Московской области, наряду с продвижением ГЛС имеют расширенные функции – принимают участие в организации конференций в регионах РФ, периодически выезжают в кратковременные командировки в другие города для налаживания связей с местными администрациями, руководителями отделов здравоохранения, представителями местной медицинской элиты.
В ряде фармацевтических компаний они могут совмещать работу медицинского представителя с функциями менеджера по продукту - подготавливают информационные материалы для врачей, статьи для СМИ и т. п.
В ряде случаев медицинские представители работают с компаниями – дистрибьюторами с целью заключения контрактов на поставку ГЛС, принимают участие в организации пострегистрационных клинических испытаний, маркетинговых исследованиях – проведение опросов, сбор информации о препаратах компаний – конкурентов и т.п.
Медицинский представитель – как правило, специалист с высшим медицинским или фармацевтическим образованием, причем некоторые фармацевтические компании принимают на работу исключительно врачей. Большинство из них окончило ординатуру, имеют ту или иную специализацию, многие закончили аспирантуру, имеют научную степень кандидата медицинских наук, имеют опыт лечебной практики. Средний возраст медицинских представителей 27-35 лет, однако, прослеживается тенденция к уменьшению возраста медицинских представителей в большинстве компаний – приоритет отдается специалистам до 30 лет.
Основные требования к медицинским представителям кроме высшего медицинского или фармацевтического образования знание ПК, водительские права , в некоторых иностранных компаниях – английский язык устный и письменный (рабочий уровень), опыт работы по продвижению ГЛС, хорошее знание фармакологии.
Общее количество медицинских представителей по Москве примерно одинаковое в большинстве компаний (от 21до 28 человек), которые поделены на группы в зависимости от организационной системы(по территориальному признаку, по фармакологическим группам препаратов и внутри этого деления – по территориальному признаку) В случае разделения по территориальному признаку Москва делится по автономным округам на сектора за которыми закрепляются медицинские представители. Иногда медицинские представители могут работать по нескольким автономным округам и ближнему Подмосковью, в некоторых случаях по вей Москве (например при продвижении дерматологических препаратов – со всеми КВД г. Москвы).
Кроме того медицинские представители могут разбиваться на группы по препаратам. Причем в ряде ведущих иностранных фармацевтических компаний медицинский представитель выполняет функции как бы персонального советника, который продвигает все препараты компании, а в других происходит разделение медицинских представителе по препаратам – в этом случае работа строится таким образом, что к одному и тому же врачу приходят от 2 до4 медицинских представителей и каждый продвигает ГЛС своей фармакологической группы, уделяя большое внимание приоритетному препарату.
В некоторых компаниях происходит разделение на следующие группы: медицинские представители, продвигающие препараты ОТС, медицинские представители, продвигающие рецептурные препаратов, которые в свою очередь делятся по фармакологическим группам, медицинские представители, продвигающие госпитальные препараты.
Обычно медицинский представитель продвигает одномоментно 4 - 5 новых препаратов иногда – нескольких фармакологических групп, посещая при этом врачей различных специальностей, периодически напоминая о старых, хорошо известных препаратах. В случае проведения рекламной компании все медицинские представители могут быть задействованы для продвижения рекламируемых препаратов по специальному promotion – плану фирмы. В некоторых компаниях среди медицинских представителей нет разделения труда по группам «потребителей» это аптеки и ЛПУ, в некоторых – выделены специальные группы медицинских представителей, продвигающие только госпитальные препараты, продвигающие ГЛС через стационары, клиники, профильные НИИ. Работа в этой группе считается более престижной, а медицинские представители –как правило более квалифицированные, часто имеют научную степень кандидата медицинских наук, деловые контакты среди руководителей клиник и стационаров.
Медицинские представители подчиняются в основном региональному менеджеру(Area Sales Manager), а в некоторых компаниях –старшему медицинскому представителю, который в свою очередь подчиняется региональному менеджеру.
Уровень нагрузки медицинского представителя в большинстве компаний одинаков –10-12 визитов (7-8 врачей + 4-5 аптек в день)
Основой планирования работы медицинского представителя является количество визитов к врачам и в аптеки и других промоционных мероприятий и план по увеличению объемов продаж.
Норматив визитов определяется региональным менеджером, а планы по продажам на год определяются в Головном офисе компании и затем разбиваются поквартально.
Еженедельно медицинские представители отчитываются по количеству визитов, указывая при этом возникшие в ходе визита проблемы, отражают совместную с врачом работу по поиску перспективных пациентов по каждому препарату, отзывы врачей по применению, определяют значимость врача по количеству пациентов и готовности работать с препаратом, прогноз продаж на основе планов аптек по закупкам препаратов. Так же они отчитываются по проведению промоционных мероприятий (конференций, круглых столов, семинаров презентаций, фармацевтических кружков, лекций и т.п. Такие же отчеты составляются за месяц и квартал и предоставляются региональному менеджеру. Кроме того, предоставляется финансовая отчетность за месяц, квартал, год (представительские расходы, розданные образцы, рекламные материалы, затраты на бензин и т. п.) Отчеты медицинские представители сдают своим руководителям на специальных бланках или на дискетах, пересылают по электронной почте, по факсу или лично.
Региональный менеджер проводит анализ и оценку работы медицинских представителей. Это двойные визиты к врачам, выборочная проверка визитов по отчетам, связь по мобильному телефону, подсчет и анализ объемов продаж через аптеки округа и компании – дистрибьюторы. В большинстве компаний медицинские представители не работают с дистрибьюторами, в некоторых – за ними закреплены дистрибьюторы, чтобы ежемесячно собирать с них отчетность по продажам ГЛС, в ряде компаний такую отчетность от дистрибьюторов и аптек собирают специально выделенные для этого офисные сотрудники, занимающиеся отслеживанием объемов продаж в целом и по отдельным АО г. Москвы.
Заработная плата, средства труда и состав соц. пакетов очень отличаются в различных фармацевтических компаниях.
В мелких российских компаниях – производителях и ряде восточных иностранных компаниях средняя заработная плата составляет $700 -800 оплата проездного билета, опыта работы не требуется. Возможна работа с частичной занятостью для врачей, студентов.
В крупных индийских компаниях средняя заработная плата составляет около $800net +оплата за амортизацию автомобиля и бензин + оплата мобильного телефона + соц. пакет, куда может входить оплата больничного листа, медицинское страхование (включая членов семьи) +дотации на питание, тренинги, поездки за рубеж и.т.п. Автомобиль обычно не предоставляется.
высшее медицинское или фармацевтическое образование, опыт работы от 0,5 года, наличие водительских прав категории «В», личного автомобиля.
В ряде западных фармацевтических компаний заработная плата составляет $ 1000-1200ross + мобильный телефон + оплата за амортизацию автомобиля и бензин + тренинги. Автомобиль может предоставляться после прохождения испытательного срока. Бонусной системы нет, увеличение заработной платы может происходить за выслугу лет и в случае возложения на медицинского представителя дополнительных функций, могут быть дополнительные поощрения – поездки за рубеж и т. д..
Наилучшие условия работы и оплаты труда предоставляют ведущие западные компании.
Заработная плата медицинского представителя составляет $800 -$1200 + ежеквартальный бонус по итогам работы (который зависит от выполнения плана по продажам или выполнения плана по продажам + выполнения плана по визитам + своевременная сдача отчетов) + автомобиль (российский или иномарка) + соцпакет + тренинги + мобильный телефон + компьютер
Соц. пакет может включать:
- Добровольное медицинское страхование (иногда - включая членов семьи),
- Страхование жизни
- Обучение за рубежом (семинары)
- Оплата дополнительного образования
- Изучение иностранного языка и т. д
К медицинским представителям предъявляются следующие требования: высшее медицинское/фармацевтическое образование, стаж работы в качестве медицинского представителя от 2 лет, хорошее знание ПК, водительские права категории «В» и опыт вождения автомобиля, иногда –английский язык (устный и письменный -рабочий уровень), прохождение тренингов.
В крупных российских компаниях – производителях условия работы и оплаты труда медицинских представителей приближены к условиям работы в западных компаниях
Медицинские представители получают ряд тренингов, которые могут проводиться как тренинг –менеджером, так и тренинговыми компаниями
Это могут быть тренинги по продвижению ГЛС, проведению презентаций, работе с врачами и т.д.
В некоторых иностранных компаниях проводятся специальные семинары за рубежом для ознакомления медицинских представителей с условиями производства препаратов.
Большинство крупных фармацевтических компаний -производителей ГЛС для подбора штатных медицинских представителей обращаются к услугам агентств по подбору персонала. Для отдельных Promotion – акций фармацевтические компании привлекают медицинских представителей на временную работу через лизинговые компании и внештатных медицинских представителей по срочным контрактам. Сотрудники, выведенные за штат, могут иметь такую же заработную плату, как и штатные сотрудники, но, как правило, не имеют соц. пакет.
Медицинские представители, привлекаемые по лизингу, получают фиксированную заработную плату в лизинговой компании, где они числятся на постоянной основе.
Карьера медицинского представителя обычно складывается следующим образом:
медицинский институт ординатура лечебная практика российская компания – производитель ГЛС (или лизинговая компания) индийская компания западная компания.
Причиной стремления врачей работать в качестве медицинского представителя является прежде всего высокая оплата труда.
Особенность российских медицинских представителей является то, что их уровень образования выше чем уровень образования медицинских представителей в западных странах.. При этом намечается тенденция получения второго высшего (маркетингового, экономического)образования или степени МВА и стремление медицинских представителей к карьерному росту
Дальнейшая карьера медицинского представителя может развиваться в трех направлениях:
МП - старший медицинский представитеь - региональный менеджер
МП - юниор продакт - продакт менеджер (менеджер по продукту)
МП - медицинский представитель с расширенными функциями(написание статей, клинические испытания и т. п.). - работа в медицинском отделе.
При этом ряд компаний выдвигает на эти должности своих сотрудников из числа наиболее успешных медицинских представителей, поэтому сделать карьеру в этих компаниях можно обычно лишь пройдя «через поля», а многие компании приглашают специалистов «со стороны», привлекая для этого рекрутинговые агентства, поэтому дальнейший карьерный рост медицинских представителей в этих компаниях является проблематичным.
Другой тенденцией является то, что большинство иностранных компаний открывает Представительства в регионах РФ и странах СНГ, причем в ряде городов они ограничиваются лишь медицинскими представителями по городу и области, выполняющего так же функции торгового представителя, т.е. работающего с местными компаниями- дистрибьюторами и заключающего договора на поставку ГЛС.
В связи с тем, что многие фармацевтические компании - производители выводят на российский рынок все новые и новые лекарственные препараты, а так же осваивают регионы РФ, происходит расширение штата медицинских представителей в Москве, Московской области и в других городах РФ. Поэтому в ближайшем будущем профессия медицинского представителя будет одной из наиболее востребованных на российском фармацевтическом рынке.

Наталья Сальникова

2008-06-14



Источник: http://livehh.ru/
Категория: Мои статьи | Добавил: pharm-job (02.11.2008)
Просмотров: 1466 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]